华声在线全媒体记者 李永亮 通讯员 张弥郁 黄婷
【名片】
皮远军，51岁，众普森科技(株洲)有限公司董事长。成立于2014年的众普森，主要生产LED灯，高峰期产品90%出口欧美、东南亚。近3年来，受疫情和国际环境影响，欧美市场下滑严重。皮远军带领团队，及时调整经营思路，公司业务不减反增，今年前5个月同比增长21%。
【故事】
7月15日，记者来到众普森公司门口，几名工人正在往外搬运包装好的灯具。一番交谈得知，这是一批马上交付马来西亚客户的高棚灯。
“不是出口影响很大吗?”面对记者的疑问，公司董事长助理张安平说：“欧美市场受到影响后，我们在东南亚打开了新市场。”
“只要灯好，就没有暗角落。”皮远军说，面对近年复杂严峻的外贸形势，该公司果断进行战略调整，稳出口、拓内销，实现业务总量不减反增、逆势上扬。
降本增效稳住海外市场
——马来西亚建基地，货物直运欧美，关税减少25%
众普森灯具主要出口欧美，特别是欧洲市场出口量大。2019年底疫情发生后，全球市场需求萎缩。与众多灯具厂家一样，众普森发往欧洲的订单大幅减少。
“疫情迟早会结束，欧洲市场依然是出口主阵地。”皮远军叮嘱欧洲营销团队，紧盯市场动态，加强客户对接，在稳住既有客户订单的同时，对主要出口的工业、工程照明灯具产品进行技术攻关，提高核心竞争力，增加产品黏性。
与此同时，一系列降本增效行动展开。公司检测中心加强与国际知名认证机构技术合作，实现更多产品欧洲准入认证，去年仅此项费用就减少400余万元。在马来西亚建立生产基地，货物直运欧美，关税减少25%。
“相比2019年，虽然出口订单减了不少，但客户资源还在，产品成本降了不少。”皮远军坚信，疫情一旦完全控制，灯具出口市场定将大有作为。
开发新品拓展国内市场
——加油站防爆灯、植物照明灯、智慧灯杆，灯不再是纯粹的照明工具
众普森生产车间，一款外观似塔的钢结构灯具引起记者的注意。皮远军介绍，这是一款新式防爆灯，特为中石化“私人订制”。
加油站、炼油厂频发安全事故，对照明灯具提出更高要求。去年，中石化要在长沙3个加油站试点采用特种灯具系列产品，杜绝安全事故发生。经过技术攻关，众普森成功研制防爆灯，得到中石化高度认可，并于今年4月拿下这笔标的高达2.8亿元的项目。
植物照明灯有效促进植物光合作用;智慧灯杆集报警、视觉等于一体;消防头灯能可视化……在众普森研究院、产品展示中心，五花八门的灯具产品让记者大开眼界。
“灯，不再是一个纯粹的照明工具。”皮远军告诉记者，该公司十分重视科技创新，目前拥有专利500余个，开发各类灯具上万种。“只有不断整合研发、销售力量，让产品真正满足客户需求，才能在市场上立于不败之地。”他说。
借船出海逆势上扬
——合作名单里，有三雄极光、公牛、欧普、南方电网等知名企业
众普森生产车间最新下线一批智慧灯杆，即将发往内蒙古自治区赤峰市。这笔订单是众普森借力营销的典型案例。
不久前，国内灯具龙头企业三雄极光与赤峰市洽谈智慧路灯项目。三雄极光虽然产品众多，但在户外产品领域涉足不深，不具备优势。众普森闻讯后，立即与三雄极光取得联系，提出资源互补推动项目共赢。最终，众普森利用自己在智慧路灯领域的技术优势，打动三雄极光，双方携手合作。
借船出海谋发展，这样的例子在众普森不少见。目前，众普森的合作名单里，有不少像三雄极光、公牛、欧普、南方电网这样的业内知名企业。他们都曾将“蛋糕”分给众普森。
除借力大企业的渠道资源，众普森还善于就地利用资源。
疫情期间，物流成本陡增。“从株洲到广州，以前一个货柜车运输费6000元，现在涨到9000元，司机还不愿意跑。”皮远军说。
为减少成本，众普森对产品体系、供应链体系进行深入梳理，优化资源配置，“联合办厂”式的生产、配送应运而生。“接到订单后，在当地整合客户资源，就近供料、生产、品控。”皮远军说，1亿元左右订单至少可节约物流成本200余万元。
得益于有力的举措，众普森今年业绩喜人，前6个月销售额2.2亿余元，同比增长20%以上，全年有望突破4亿元。
【感言】
在困顿中“调校航线”
李永亮
疫情袭扰下，如何稳发展、谋未来，成为企业，特别是外贸企业关注的焦点。皮远军带领众普森在复杂、严峻形势下，稳步向前、逆势上扬，让困顿中的企业看到发力的方向。
观察众普森之变，不难看到，其主要在三方面寻找突破口：加强研发，不断提高产品核心竞争力;降本增效，持续稳住国内外市场;借力发力，努力填补因疫情导致的市场缺口。
疫情防控常态化背景下，需要企业家审时度势“调校航线”，对经营思路、产品体系等进行适当调整，顺应大局之变。这倒逼企业家跳出既有的舒适圈，以睿智、勇气、魄力，重新谋篇布局，贴近市场、赢取客户。
在复杂环境中坚定方向，于严峻态势中智勇前行。因势而动、顺势而为，方可爬坡过坎、滚石上山，最终登临顶峰，笑看风云。
