农博会里不起眼小展位 怎样做到一天卖货超十万?

[来源:华声在线] [作者:潘梁平]

华声在线11月2日讯(记者 潘梁平)农博会,商品琳琅满目,足以让人挑花眼。很多展馆工作人员施展着十八般武艺,希望能获得更多客源更多关注。坐在E1馆湖南电商展区里一个几平米的小展间,来自湘潭的谭宇翔好像并不太在意现场的客流量。

展位很小,货物有点多,主要是湘潭的莲子。宣传海报也是临时打印贴上墙的,很不起眼,看不出花了心思。

与小展位相距五米的直播间,才是谭宇翔的主战场。手底下的两位主播正通过拼多多平台展示着湘潭莲子的功效与吃法,不断引导网友下单购买。

谭宇翔悠闲地介绍,一天直播四五个小时,成交量大概五千单。22.11元,这是他的拼多多店铺“老农派”里一斤装去芯白莲子的价格。

今年三月以来,“老农派”莲子的销量就达到了90万单。数据可以用惊人来形容。

疫情催化新商机, 云端之上有农场

农博会上,家乡味道通过直播间被传播到了更远的地方。

把莲子搬到新电商,谭宇翔之前想都没想过。

在做电商之前,谭宇翔的生意主要集中在线下。一块是线下批发生意,主要靠的是此前积累的人脉,通过电话等方式订购、发货;另一块是海外的出口,主要是销往马来西亚等东南亚国家。

“批发更容易一些,一个电话就是几吨的生意。如果转型做零售,需要一斤斤的售卖,去哪里能找到这么多的消费者?”这是谭宇翔最初的困惑。2019年3月,他就开通了拼多多店铺,不过一直处于零运营的状态,尝鲜儿的劲头还没过,谭宇翔就把主要精力回归到了传统线下生意上。

但今年年初,一场突如其来的疫情打破了谭宇翔的美梦,出口完全停滞,线下批发也直接减少了1/3。一下子,从农户和合作社手里收来的莲子没有了销路。

谭宇翔想到了新电商。尽管此前并不了解,但谭宇翔还是决定认真试一把。

令谭宇翔没想到的是,因为质量好、价格低,自家店铺的莲子很快起量,从每天两千单,到四千单,再到活动期间一天一万单。

在老农派店铺的评论中,新鲜、生产日期近是出现最多的评论之一。

从采摘、晾干、去壳加工到打包发货、物流运输,通常,不到一周时间,一袋莲子就能从田间抵达消费者手中。

新电商模式下,根据系统预测次日的单量,提前一天做好莲子的去壳、去芯加工,并分装入袋。订单来了之后就可以直接发货,几天时间就能送抵消费者手中,甚至还带着莲子本身的自然清香。

这是原产地发货的优势之一,另外一个优势是,没有中间商赚差价。

今年6月,老农派的平均单日订单量达到了5000单以上,这意味着,即使按照一斤的最小包装计算,每天销售的莲子数量就达到了2.5吨,“差不多相当于20亩地莲子的总产量。”谭宇翔表示。

离消费者近一点,离成功也就近一点

谭宇翔(左)向顾客介绍产品。

做了电商之后,谭宇翔养成了看评论的习惯,每天都去看看消费者都买了什么、又反馈了什么问题。快速收集反馈、快速迭代,这是谭宇翔做电商之后才做出的改变。

最开始,莲子的包装袋是白色的,一些消费者觉得不吉利,于是有了红色的包装;有消费者反馈,想一次体验多个品类,于是老农派推出了不同莲子品类的双拼款和四拼款。

最大的变化来自品类组合的变化。莲子煮粥,需要更丰富的搭配,诸如红枣、百合、银耳、薏米等。此前,谭宇翔的店铺主要就是各种莲子,其他品类搭配得很少。

为此,谭宇翔开始认真思考,如何补齐品类的短板。此后,去过江西、贵州等地区,通过合作社的形式,将薏米、银耳、百合等商品逐渐搬到线上,并与莲子组合销售。

“虽是零售,其实也是在为消费者定制商品。”谭宇翔表示,站在消费者角度思考问题,这是他觉得自己今年最大的变化。

光看评论还不够。在谭宇翔看来,还可以离消费者更近一点。

今年5月,老农派正式开通了店铺直播。4位主播,每天16个小时,几乎全程不间断地讲解。

“没有销量要求,介绍商品就行。”谭宇翔把直播定位成出镜版的客服,不仅随时在线,并且,可以一对多地在线解答消费者提问,效率更高。

更多的潜在消费者被挖掘出来,每天,直播间里都有平均几万的访客观看。

有了更多潜在消费者,问题也随着而来,这些并非核心的消费群体,常常对莲子并不是很熟悉。这从提出的问题就看得出来,“为什么莲子会有孔洞?”“莲子是长在地里还是树上?”“做一份莲子羹,需要煮多久?”

为此,谭宇翔一度将直播间搬到了荷花池边讲述莲子是如何生长的,以及搬到厨房里,向网友展示更多莲子的做法和吃法。

良好的互动也为老农派带来了更多的忠实粉丝,现如今,老农派已经积累了约10万人的店铺粉丝。直播间里,不少消费者甚至都会主动充当“客服”,在主播来不及回答问题时,自己冲出来解答网友的提问。

在谭宇翔的带动下,目前,仅湘潭地区通过电商售卖莲子的商家就已经达到了近百家。

湘莲的故事,正在书写属于自己的另一片天地。

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