中国石化浏阳分公司让员工成为销售主角 促客户、员工满意度提升

2019-02-02 12:14:13 [来源:华声在线] [作者:通讯员 文涛 袁甜 王浩] [编辑:欧小雷]
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华声在线讯(通讯员 文涛 袁甜 王浩)2018年,中石化浏阳分公司坚持机关为基层服务,让员工成为销售主力军,做实、做优门店。全年非油品销售额同比增长31 %,基础品类同比增长69%,毛利额同比增幅124%,促客户、员工满意度提升。

一是任务指标分解到站。分公司将非油品销售指标下达到门店,由门店结合自身实际制订“一店一策”月度营销计划,同时要求各加油站建立“销售业绩展示板”,将每日员工销售数据上墙展示,形成了浓厚的比学赶帮超氛围,各班组日销售冠军在交接班会上分享好的做法,促使员工你追我赶开展内部销售竞赛,共同为销售目标冲刺,以日保旬,以旬保月,以月保年,紧盯目标任务的完成。

二是机关与一线联动。分公司机关提前部署,精准发力,门店配合迅速抓好落实。例如:春节前铺开年货推介会,针对年货商品知识进行培训、品鉴,并对订货、备货、陈列、营销、销售商品包制定等各方面进行有效部署,要求所有门店在规定时间内完成春节营销氛围布置等。同时,建立“日通报”制度,分公司每日通报各加油站IC卡持卡比、新办卡数量、赠劵使用数、日营业额、重点商品销售等情况,促进门店学会“算好自己的一本账”。

三是狠抓重点商品销售。要求门店结合季节变化、节假日促销、各类主题营销活动等因素有针对性地要货,尤其加大自有品牌商品的要货,提高销售质量增创效益。据统计,浏阳分公司2018年重点商品同比增幅180%,其中自有品牌水销售同比增幅 68.74 %,尾气处理液同比增幅415 %;燃油宝同比增幅 28.64 % ,赖茅酒同比增幅 291%,鸥露纸同比增幅 139 %。重点商品绩效薪酬同比增幅292.15%,大幅增加了员工收入,也有效促进了一线员工的销售热情。

四是积极参与销售竞赛。结合季度、主题营销活动搭建各类销售竞赛平台。例如:夏季开展水、饮料销售竞赛,开展尾气处理液冲刺赛,开展燃油宝销售大比武等,分公司紧紧抓住省市公司每月不同促销活动契机,指导加油站结合实际研究适销商品,在站内开展各自竞赛活动,形成良好的竞赛氛围,由销售冠军引领加油员团队做好门店销售。如店庆月活动时,浏阳分公司生成电子券24548张,使用率17.05%,高出市公司平均近10个百分点,排名第1;易享节活动营业额突破44.万元,店均6.3万元,排名第1。


五是服务升级,提升体验。加油站负责做好门店客户服务工作。例如:持续提升客户消费体验,在门店内实现微信支付,倡导客户关注公众号开通会员,开展会员积分兑换等业务,满足客户多元化消费需求,开展送货上车、送货上门服务,以积分体验式营销带动商品销售,以电子券为载体常态化开展油非互动营销,实现线上线下客户有效引流。机关则通过线上线下、跨界融合、油非互动,重点做好大客户的管理、走访工作,定期电话回访、上门了解需求、实行定制化服务等,全力向综合服务商转型。

六是谁销售、谁获益、硬兑现。分公司根据市公司绩效考核方案,组织站长、加油员学习,坚持“让每一位员工3分钟算清自己的收入”,引导加油站细化二次分配方案,让员工下班后就能算清自己的非油品收入,让“谁销售、谁获益、硬兑现”常态化、透明化、规范化。据统计,2018年,浏阳分公司非油绩效考核薪酬同比增幅113.23 %,员工从“要我销售”到“我要销售”转变思想观念,从而提升了销售业绩、增加了绩效薪酬,提升了员工满意度。

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