祐美跑步机月补贴1600万称“要用户不要客户”

2016-06-07 08:30:04 [来源:华声在线-三湘都市报] [作者:记者 龚化] [编辑:张刘薇子]
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本报6月5日讯(记者 龚化) 近期,全国的健身运动爱好者几乎都被刷屏了,全国最大的跑步机生产厂家祐美跑步机高调发布了一款智能家用跑步机。这款售价898元的祐美跑步机,因低于市面同类产品三分之二的价格被誉为“价格屠夫”。行业内惊呼祐美跑步机正沿着小米“硬件免费”的模式,跑步杀入健身器材领域。

一个月烧烧掉1600万 跑步机市场的搅局者

对于祐美跑步机这个搅局者,只要对健身器材稍有了解的人肯定都听到过或者见过。祐美跑步机不仅是全国最大的跑步机厂家,也长期占据着三大电商平台跑步机销售的头把交椅。只要在淘宝天猫上输入"跑步机"关键词,"祐美跑步机"以每月销售4万台的战绩雄踞榜首。

实际上,整个2016年上半年,这款型号名为A900的祐美跑步机已经让祐美这个品牌赚够了眼球。全美式跑步机配置、智能连接手机APP、顺丰快递免费送货上楼、技术人员免费安装、国内三大电商平台累计月销4万台。而就在5月底,这款电商销售平台累计出货第一的“祐美跑步机A900”再次做出震惊整个行业的举动,将价格下调到898元。而这种不按常理出牌的定价模式,已经不是"低价占领市场"的价格战策略可以解释的了。

"祐美A900的生产成本应该在1050-1150元之间,物流成本、上门安装,分摊到每台跑步机上配送费差不多180-200,就算考虑到祐美跑步机体量巨大,我们将他们的水电房租成本归零,现在他按898销售,每销售一台至少亏损350-450元”湖南优胜体育市场部主管刘进告诉记者,“祐美跑步机仅网络销售每月就接近4万台,这意味这祐美一个月仅热销的A900跑步机就要补贴买家1600万现金。那么如此疯狂的销售扩张行为背后,到底隐藏着什么的商业逻辑?

浙江祐美健身器材CEO潘荣望 摄影 朱紫薇

只有“客户”没有“用户”的企业迟早会被终结

6月3日,在西湖边的一家咖啡馆,24岁的浙江祐美健身器材CEO潘荣望每隔数分钟就翻看一次手机。"中午2点到下午21点,Gfit的注册用户增加了1125人"平淡的语气之中,仍有一丝兴奋。

潘荣望所指的Gfit是与当前热销的祐美A900跑步机匹配的手机APP,可以通过蓝牙连接智能手机与跑步机、带有社群交互功能、属于一款专业运动私教的手机终端控制软件。潘荣望2014年从美国留学归来后,联合浙大毕业的4名IT工程师,研发了这款手机App。而Gfit,正是他掀起低价甚至免费跑步机战略的根源。

“国内市场和国外市场在对待消费者的理念上有较大差异,国内的传统跑步机企业是将销售作为与消费者关系的终结,消费者只是客户,机器一旦卖给你,咱们钱货两清,最好再无往来,这属于典型的客户思维。",而在互联网时代,企业必须要有“用户思维”,产品的销售仅仅是企业与消费者建立关系的开始,此后消费者成为企业的“用户”,用户的所思所想,所需所求,企业最好尽可能了解,这样“客户”就成了“用户”,企业持续不间断地和“用户”发生关系,关心他们、了解他们,然后提供新的价值,满足用户不端出现的需求,并获得属于企业应有的市场回报。

在潘荣望看来,传统跑步机厂商的商业模式是赚硬件售价和成本之间的价差。但在互联网时代,互联网社群已经成为未来商业力量的核心。企业的社群关系,如何让用户使用产品有极佳的用户体验,如何让用户真正认可企业,并愿意与企业持续不间断地发生关系是企业发展的命脉。因为“只有“客户”没有“用户”的企业迟早会被终结。

每月4万台祐美跑步机从浙江荣顺科技有限公司占地13万平米的生产线下线并发往全国

祐美跑步机的补贴大战会一直持续

潘荣望告诉记者,在美国有一个流行的段子,说最美妙的020模式就是你在公园里跑步,在手机上点了一杯辛巴克,然后跑着跑着后面就有人骑着自行车赶来上说“先生这是你要的咖啡”。而这种模式多少解释了祐美跑步机当前正在做的事。我们对跑步机的硬件做大量的补贴,只为了让消费者注册Gfit软件,并在这个平台上快乐的玩耍,于是祐美跑步机获得了一个“用户”。未来的商业一定是以人为基础,有人的地方就能获得资本的青睐,有流量的平台就有无限的商业模式。于是,消费者以最优惠的价格买到了明显超出其支付金额的高质量的产品,企业有了真实的“用户”以此获得资本的青睐,而在资本的力量下,大量新的商业模式又会出现。

"现在祐美要做的,就是颠覆传统健身器材行业的商业模式"。潘荣望表示A900祐美跑步机将价格调整到898之后,电商销售出现一个新的井喷。在祐美看来,不断通过低价甚至补贴的方式换取市场份额,随着Gfit用户数量的不断累积,将盈利点由硬件和渠道转移到内容和服务,硬件不赚钱甚至赔钱,但总收益率还是会大大高于传统跑步机厂商。

“关键是消费者和企业的关系不再是讨价还价的竞争关系,我们成了朋友”在宁静的西湖边,潘荣望用这句话作为整个采访的结束语。

 

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