五、做好第一班工作之后的跟进
一般新人走完第一班工作下来,心情都不太好。所以大家回到房间就不要再问他或和他谈行业的问题,此时要把房间的气氛调起来,可打打牌,下下棋等等。
【继续采取麻痹措施】
这时如果新人问有关行业的问题,尽量要避而不谈,让他“过几天这个问题你就可以自己回答了。”接着让他(她)看《业务洽谈》。如果,他(她)有什么问题,也同样避而不谈,并不是说要你沉默不语,而是用一种巧妙的方法避开,并让他“到明天,这个问题你就可以自己回答了。”而且在接下来的几天都不要勾行业,有一句话叫“勾得越快,跑得越快”。因为你跟他讲了,他就没心思听讲师讲了,你讲得不清楚,他就凭自己的判断随便下定论。
【《业务洽谈》,“连锁销售实用资料系列”第一册,在此时派上用场,具体用处见上文。本段又出现一个“专业术语”,“勾行业”,意为向被骗者灌输“项目”的钱景、“致富”理论。】
(细节五)在和新人相处的过程中,如果有电话打过来,千万不要装着神神秘秘的样子,而是要镇定、自然、大方地接,用我们的行业术语(聊天、打牌等)来处理。
【可见“行业术语”的重要性】
此时碰到的问题和出现的情况可能会有各种各样,例如:
“你是不是骗我来做传销……”
“这就是传销(变相传销)嘛……”
“我不感兴趣……”
“我家里有事,我先回去了……”
“我下午就要走了……”
“你们到底卖什么产品嘛……”
“我不会做的,你们怎么说都没用……”
“你原来是在骗我……”
“我不想了解……”
应对回答及策略:
1)、(细节六)尽量不要正面回答这些问题,可巧妙回答。比如可以说:“这个问题明天你就可以自己回答了……”
2)、尽量不要和新人争执。
3)、要用“情”打动新人。
4)、如果新人情绪很激动的时候,你也不要急,让其把话说完,不要和他争执,也不要和他理论。等新人平静下来,心情好转之后(可带其出去玩玩散散心),再慢慢跟他沟心。
【完整的应对策略】
针对第一班出现的问题的沟心话术:
【“话术”,又一术语,从上下文判断,是应对策略和方法】
(1)、(细节七)“其实,我当初来考察这个行业的时候,也是这样认为的,我当时和你现在的心情一样,也是认为这是传销,但是当我了解完之后,我的看法就不一样了。现在你这样认为我丝毫都不感到奇怪,但是这到底是不是你想象的那样呢?我现在跟你说,你也不明白,等你把行业了解完了,了解清楚了,到时你自己也会明白的”;或“但是我想,朋友把我千里迢迢、三番四次邀约过来,如果就是为了让我做传销的话,我想他也不会那么傻的,这年头不要说骗我做传销了,就是骗小孩子都没人相信,如果是那样,我迟早都会知道的,他没必要白费功夫,和他(她)那么好的朋友(亲戚),他(她)何必要得罪我,何必要白白失去我一个朋友(以后亲戚还是要见面的,我以后还怎么见人)。所以我想,肯定不会是传销,可能是什么新颖的项目。所以那时我就想,不管是什么东西,我一定要把它了解清楚再说,也不枉走这一遭。”
(2)、“你要知道我叫你过来的目的是什么,我只是叫你过来考察,并没有别的目的,考察完之后,你想做什么随你自己……”
(3)、“你说我有没有骗你嘛?我有没有骗你的钱?我有没有骗你的人?……”
(4)、“你认为我这个人为人怎么样?你觉得我会做什么样的事情,以你的判断……”
(5)、“你说我们是交情怎么样,是不是朋友(亲戚),这么好的朋友(亲戚),我有必要害你吗?……)
(6)、“如果你真的要走,我马上可以送你上车,但是我只是觉得很遗憾,咱们处了这么多年的朋友,连这几天的信任都没有……”
(7)、“我有必要骗你吗?真是那样,那我叫你过来有什么意思嘛?……”
(8)、“我也来了这么一段时间了,如果不是机会,恐怕我早就走了,我也不会叫你过来了……”
(9)、“这就是我当初没有在电话里跟你直接说明的原因,如果直接跟你说的话,你肯定会认为是传销,那你不要说能够抓住这个机会了,恐怕连了解这个行业的机会也给你堵住了……”
(细节七)如果新人真的要走,这时千方百计尽量找借口让其留下来(比如帮其买迟一点的票啦,或者说暂时买不到票啦等等……)